როგორ გავყიდოთ მაშინ, როცა ბაზარზე საუკეთესო პროდუქტი არ გვაქვს?

არსებობს მოსაზრება, რომ გაყიდვებში შედეგის გასაუმჯობესებლად, უნდა იფიქროთ რომ ყველაფერი თქვენი ბრალია. თუნდაც ისეთი საკითხები, რაც თქვენი კონტროლისა და გავლენის ქვეშ არაა. ეს მოსაზრება გულისხმობს, რომ თქვენი კომპანიის კარგზეც და ცუდზეც მხოლოდ თქვენ ხართ პასუხისმგებელი და არავინ სხვა.

რატომ?

როცა თქვენს წარუმატებლობას გარემო ფაქტორებს აბრალებთ, ამით თქვენს შესაძლებლობებს განვითარების საშუალებას არ აძლევთ. და მეტიც, შესაძლოა მიზნისკენ სწრაფვაც შეწყვიტოთ. ასეთი დამოკიდებულებით, თითქოს ცდილობთ კომპანიის განვითარების პასუხისმგებლობისგან გათავისუფლდეთ.

ეს იდეა ერთ საინტერესო კითხვას ბადებს:

და თუ იაფფასიანი პროდუქტი მაქვს, ისეთი, რომელზე მოთხოვნაც შემოსავლების ზრდის შემთხვევაში კლებულობს? ესეც ჩემი კომპანიის ბრალია და არა გარემო ფაქტორების?

როცა საქმე გაყიდვებს ეხება, ამ პრობლებას ძალიან ხშირად ვაწყდებით.

თუ თქვენც იმ კომპანიების სიაში ხართ, ვინც ფიქრობს, რომ პრობლემა პროდუქტშია და არა კომპანიის შესაძლებლობებსა და უნარებში, დღევანდელი ბლოგის წაკითხვის შემდეგ დარწმუნდებით, რომ ძალიან ცდებით.

მოდი გავიგოთ რატომ...

რამდენად ღირებულია თქვენი პროდუქტი/სერვისი?

მთელი მსოფლიოს ქალაქებში, აუცილებლად იპოვნით ცნობილი მაკდონალდსის რესტორანს, დამახასიათებელი ექსტერიერითა და ინტერიერით. ამ რესტორნებმა წლების განმავლობაში მილიარდობით ჰამბურგერი, ფრი და კოკა-კოლა გაყიდეს. თუმცა, თუ 11 წლის ბავშვთან არ კამათობთ, ალბათ ვერავის ნახავთ ვინც გეტყვით, რომ მაკდონალდს საუკეთესო ჰამბურგერი აქვს დედამიწაზე.

იცით რა არის მაკდონალდსის მთავარი ღირებულება?

ის უბრალოდ ისაა, რაც არის; ფასისა და ხარისხის იდეალური შერწყმა; იაფფასიანი სწრაფი კვება, იმ ადამიანებისთვის, ვინც ჩქარობს და არ სურს საჭმელში ბევრი ფულის დახარჯვა.

ცხადია არსებობს კატეგორია, ვისაც არსად ეჩქარება და შეუძლია სადილში ბევრად მეტიც გადაიხადოს, მაგრამ ეს არ გამორიცხავს იმას, რომ მაკდონალდსაც ეყოლება მომხმარებელი.

დაიმახსოვრეთ!

ყველა საუკეთესო პროდუქტს არ ყიდულობს. არ აქვს მნიშვნელობა რომელ ბაზარზე თუ ინდუსტრიაში ხართ, აუცილებლად იარსებებს ვინმე, ვისთვისაც თქვენი პროდუქტი ყველაზე ღირებული იქნება. შეიძლება პროდუქტი არ იყოს საუკეთესო ბაზარზე, მაგრამ იყოს საუკეთესო თქვენი მომხმარებლისთვის.

როდის იგებს ბაზარზე ყველაზე ძვირადღირებული პროდუქტი?

დიდი ხნის წინ არსებობდა ელექტრონული ბოქსი სახელად - VCR (ვიდეო კასეტის ჩამწერი). ეს იყო დივაისი, რომელიც ეხმარებოდა მომხმარებელს ტელევიზორში გასული ფილმები და შოუები ჩაეწერა. ამ პერიოდში VCR-ს ჰყავდა 2 მთავარი კონკურენტი, VHS და Betamax-ი. მიუხედავად იმისა, რომ ბეტამაქსი უკეთესი ტექნოლოგიით იყო აღჭურვილი, ნაკლებად ხარისხიანმა და უფრო იაფმა VCR-მა მაინც უფრო დიდი წარმატება მოიპოვა.

აქედან შესაძლოა გამოვიტანოთ დასკვნა:

ბაზარზე საუკეთესო პროდუქტის არსებობა , ავტომატურად არ ნიშნავს, რომ იგი ნაკლებ ფასიანსა და ხარისხიანს აჯობებს. ძვირადღირებული პროდუქტი იგებს მაშინ, როცა მომხმარებელი მას იმდენად აფასებს, რომ მზადაა ბევრად მეტი გადაიხადოს. ყველაფერი მომხმარებლისთვის შექმნილი ღირებულებისა და პროდუქტის ფასის ბალანსზეა დამოკიდებული.

გახსენდებათ ისეთი კომპანია, რომელსაც კონკურენტებთან შედარებით მაღალი ფასი აქვს, მაგრამ წლების განმავლობაში მაინც ახერხებს ბაზარზე მოწინავე პოზიციის შენარჩუნებას?

პირველი, რაც გვახსენდება დიდი ალბათობით, Apple-ია. ეს კომპანია თავისი პროდუქტით ისეთ ღირებულებას უქმნის მომხმარებელს, რომ ისინი მუდმივ მზადყოფნაში არიან მეტი გადაიხადონ მის მისაღებად.

როგორ გავყიდოთ მაშინ, როცა არ გვაქვს ბაზარზე საუკეთესო პროდუქტი?

გადავიდეთ თქვენთვის ყველაზე საინტერესო საკითხზე.

როგორ გავყიდოთ პროდუქტი, როცა ბაზარზე ჩვენზე ბევრად ხარისხიანი და მომხმარებლისთვის მეტი ღირებულების მქონე პროდუქტიც არსებობს?

პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი:

გჯეროდეთ თქვენი პროდუქტის, სერვისის და უბრალოდ თქვენი კომპანიის. თუ დაიჯერებთ, რომ თქვენი პროდუქტი ვერ გაიყიდება და მას ყოველთვის აჯობებს ბაზარზე არსებული კონკურენტი, ეს თქვენს შედეგებზე ძალიან უარყოფითად იმოქმედებს.

ბაზარზე აიფონის არსებობა არ გამორიცხავს, რომ მომხმარებელი სამსუნგს, მოტოროლას ან ნოკიას მოიხმარს. უფრო მეტიც, ბოლო პერიოდში Apple-მა კლიენტებს აიფონები უფრო დაბალ ფასად შესთავაზა, რათა მათ კონკურენტ კომპანიაზე არ გაეკეთებინათ არჩევანი დაბალი ფასის გამო.

მეორე და არანაკლებ მნიშვნელოვანი ფაქტორი:

როგორც უკვე აღვნიშნე, ყოველთვის იარსებებს სუბიექტი, ვისთვისაც თქვენი პროდუქტი ყველაზე ღირებულია. შესაბამისად თქვენი მიზანია იპოვნოთ ასეთი პოტენციური მომხმარებლები და სწორედ მათ შესთავაზოთ თქვენი პროდუქტი/სერვისი.

პროდუქტი თავისით იყიდება?

წარმოიდგინეთ სიტუაცია:

თქვენი კომპანიისთვის გაყიდვების წარმომადგენელს ეძებთ. ინტერვიუს დროს ერთ-ერთ კანდიდატს ეკითხებით:

რა გჭირდებათ გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად?

ის კი გპასუხობთ, რომ წარმატებული მხოლოდ ისეთ კომპანიაში იქნება, რომელიც ბაზარზე მოწინავე პოზიციაზეა და მის პროდუქტზეც დიდი მოთხოვნაა.

ამ პასუხის შემდეგ ალბათ აღარასდროს დაიჭერთ საქმეს ამ ადამიანთან და მართალიც იქნებით.

მიზეზი, რატოც გაყიდვების წარმომადგენლების უმრავლესობას სჯერა, რომ ბაზარზე საუკეთესო პროდუქტი სჭირდებათ წარმატებისთვის, ისაა, რომ მათი აზრით პროდუქტი თავისით იყიდება.

ეს კი გაყიდვებში ალბათ ყველაზე მცდარი მოსაზრება, რომელიც წარმატებას ვერასდროს მოგიტანთ.

ყველაზე მნიშვნელოვანი ცვლადი გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად, გაყიდვების სტრატეგიაა და არა პროდუქტი.

საიდან დავიწყოთ?

დღევანდელი ბლოგის წაკითხვის შემდეგ, ალბათ ბევრ საკითხზე შეგეცვალათ წარმოდგენა; და თუ აქამდე პრობლემას პროდუქტში ხედავდით და უბრალოდ ეგუებოდით იმ ფაქტს, რომ კონკურენტები გჯობნიდნენ, ეს ასე აღარ იქნება.

გაინტერესებთ, როგორ შეცვალოთ თქვენი გაყიდვებისადმი მიდგომა?

დაიწყეთ მარტივით:

· განსაზღვრეთ სად არის თქვენი პროდუქტი ბაზარზე? რა ღირებულებებს უქმნის მომხმარებელს? რითია უკეთესი ან უარესი კონკურენტებზე?

· ამ კითხვებზე პასუხის გაცემის შემდეგ კი დაიწყეთ თქვენი მომხმარებლის მოძებნა და შესთავაზეთ მათ ის პროდუქტი, რომელიც ყველაზე მეტ სარგებელს მოუტანს.

· მუდმივად განვითარდით, იკითხეთ ბევრი გაყიდვების შესახებ და ყოველთვის, ყოველთვის გახსოვდეთ:

პროდუქტს ყიდით თქვენ; არავინ და არაფერი სხვა.