• Mariam Kajaia

შეკითხვები, რომლებიც თქვენი გაყიდვების პროცესს გააუმჯობესებს.


გაყიდვები - ეს კომპანიის საბოლოო მიზანია, რომლის მისაღწევად მუდმივი შრომა და ძალისხმევაა


საჭირო. ცხადია ამ პროცესის განმავლობაში ბევრი სირთულეა, რომელიც აფერხებს თქვენი კომპანიის გაყიდვების დინამიკას.


მაგრამ ხომ გაგიგიათ გამოთქმა: ვინც შრომობს, ის შოულობსო?


გასაკვირი არაა, რომ გაყიდვებშიც იგივე პრინციპი მოქმედებს. რაც უფრო მეტ რესურს ჩადებთ პროცესის განმავლობაში ყველა სირთულის გადასალახად, მით უფრო სწრაფად მიხვალთ მწვერვალამდე.

ამისთვის კი მუდმივი განვითარებაა საჭირო.

იცით რა დაგეხმარებათ ამ პროცესის გასაუმჯობესებლად?

საკუთარი თავისთვის შეკითხვების დასმა, რათა გაიაზროთ რას აკეთებთ სწორად ან არასწორად.


სწორედ ამიტომ, თქვენი შედეგების გასაუმჯობესებლად, დღევანდელ ბლოგში გთავაზობთ იმ შეკითხვების ჩამონათვალს, რომლებიც დაგეხმარებათ დაინახოთ და შემდგომ უკვე გადაჭრათ არსებული პრობლემები. საბოლოოდ კი, ცხადია ეს ყველაფერი ასახოთ გაყიდვებში.



1. განსაზღვრული გაქვთ თქვენი მყიდველის პროფილი?


ყველაზე დიდი შეცდომა, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენლები უშვებენ, ეს მათი სურვილია, რომ ყველას მიაწვდინონ ხმა. მაშინ, როცა ყველა პოტენციური კლიენტი მკვეთრად განსხვავდება ერთმანეთისგან, თქვენი მიდგომაც შესაბამისად უნდა განსხვავდებოდეს.

ცუდი არაა თუ სხვადასხვა ტიპის მყიდველები გყავთ, მაგრამ რთულია გაყიდვებისა და მარკეტინგის ისეთი პროცესის შექმნა, რომელიც ყველაზე ეფექტურად მუშაობს. სწორედ ამიტომ უმჯობესია, თუ თქვენი იდეალური მომხმარებლის პროფილის შექმნაზე ფოკუსირდებით და შესაბამისად მეტ რესურსს მათზე დახარჯავთ.


კლიენტის პროფილის განსაზღვრისთვის დასვით კითხვები:


· რა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლები, რითიც თქვენს მომხმარებელს განსაზღვრავთ?

· რა არის თქვენს კლიენტში უნიკალური, რითიც ის სხვებისგან განსხვავებულია?

· რა ინდუსტრიასა და კომპანიაშია დასაქმებული თქვენი მყიდველი?

· სქესი? ასაკი? დემოგრაფია? ინტერესები?


კლიენტის პროფილის განსაზღვრა თქვენი გაყიდვების პროცესის გაუმჯობესების დასაწყისია...


2. თქვენს კომპანიას აქვს კონკრეტული გაყიდვების პროცესი?


მეორე, ძალიან გავრცელებული შეცდომა, რასაც გაყიდვებში უშვებენ, გაყიდვების პროცესის არარსებობაა. ცხადია ყველა გაყიდვის მცდელობა სხვადასხვანაირად სრულდება, მაგრამ ამ პროცესს გარკვეული ქმედებები უნდა აერთიანებდეს. თქვენი მისია კი ისაა, რომ განსაზღვროთ თქვენი კომპანიისთვის რომელი ეტაპების გავლაა რელევანტური და ამის მიხედვით შექმნათ პროცესი, რომელიც მოგიტანთ რეალურ შედეგს.


როგორ უნდა მოახერხოთ ეს?

დაიწყეთ მარტივით. გადაავლეთ თვალი გაყიდვების პროცესის ძირითადი ეტაპების ჩამონათვალს და შეუსაბამეთ ისინი, თქვენს კომპანიას:


· სატელეფონო ზარის განხორციელებამდე, კლიენტის შესახებ საჭირო ინფორმაციის მოძიება

· მომხმარებლის მიზნისა და პრიორიტეტების იდენტიფიცირება

· განსაზღვრა იმისა, თუ რითი შეგიძლიათ მომხმარებლის პრობლემების გადაჭრა

· თქვენი პროდუქტის/მომსახურების დემონსტრირების მეთოდების განსაზღვრა

· მომხმარებლისთვის ღირებულების შექმნა

· კლიენტებთან კომუნიკაციის შემდგომ ინფორმაციის შეგროვება და შემდგომი Follow-up

· მოხმარებელთან კომუნიკაციის მონიტორინგი


კარგად გააანალიზეთ როგორ მიმიდინარეობს თქვენი გაყიდვები და ამის მიხედვით ააწყვეთ პროცესი, რომელიც თქვენი კომპანიის გაყიდვების წარმომადგენლების კლიენტებთან კომუნიკაციას უფრო ეფექტურს გახდის.


3. გაქვთ რაიმე ტიპის ეფექტური ინსტრუმენტი რისი მეშვეობითაც ხარისხიანი ლიდების იდენტიფიცირებას ახდენთ?


დიახ, თქვენ უკვე განსაზღვრეთ თქვენი იდეალური მომხმარებლის პროფილი. მაგრამ ეს საკმარისი არაა.

შემდგომ ეტაპზე უნდა მოახდინოთ იმ სუბიექტების ინდენტიფიცირება, ვინც თქვენს შექმნილ პროფილს აკმაყოფილებს და ზუსტად ისინი აქციოთ თქვენს პრიორიტეტად.

ყველა ლიდი, რომელიც თქვენი აზრით თქვენი კომპანიის პოტენციური მომხმარებელი, შეიტანეთ CRM სისტემაში; რადგან ერთ სივრცეში ორგანიზებულად გქონდეთ თავმოყრილი თქვენთვის საჭირო ყველა ინფორმაცია. ეს საქმეს საგრძნობლად გაგიმარტივებთ და დროის დაზოგვაში დაგეხმარებათ.

წარმოიდგინეთ რა კომფორტულია, როცა ნებისმიერ კლიენტთან სატელეფონო ზარის განხორციელებისას ეკრანზე მასზე შეგროვებული ყველანაირი ინფორმაცია გაქვთ თავმოყრილი.


4. რამდენად ეფექტური სისტემა გაქვთ ლიდების შესასწავლად, მათთან კომუნიკაციის დამყარებამდე?


მას შემდეგ რაც ლიდების იდენტიფიცირებას მოახდენთ, დაიწყეთ მათი შესწავლა.

გაიგეთ როგორ მოვიდნენ ისინი თქვენამე, როგორი კონტენტი იქცევს მათ ყურადღებას ყველაზე მეტად. დაათვალიერეთ მათი სოციალური მედიის პროფილი.

თქვენი პოტენციური კლიენტის დეტალური შესწავლა, დაგანახებთ თუ როგორი კომუნიკაცია უნდა წარმართოთ მათთან. როცა თქვენს მომხმარებელზე ყველაფერი იცით, ისინი თქვენთან კომუნიკაციისას სასიამოვნოდ გაოცებულნი და კმაყოფილნი რჩებიან. თქვენ ხომ მათი საჭიროებები გამოიცანით?!


5. გაქვთ ყოველდღიური გეგმა თუ როგორ დაუკავშირდეთ თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებს?


კლიენტთან სატელეფონო კომუნიკაციის ტექნოლოგია წლების განმავლობაში სულ უფრო და უფრო აქტუალური ხდება. მაგრამ ეს პროცესი არც თუ ისე მარტივია. წარმოიდგინეთ დღეში რამდენ კლიენტთან უწევს ლაპარაკი გაყიდვების წარმომადგენელს. შესაბამისად ამ ყველაფრის ორგანიზება წინასწარგანსაზღვრული გეგმის გარეშე წარმოუდგენელია.


გაყიდვების წარმომადგენელი ადგენს კლიენტების სიას, ვისაც დღის განმავლობაში უნდა დაუკავშირდეს, საზღვრავს 1 მომხმარებელთან კომუნიკაციის საშუალო დროს და ადგენს ლოგიკურ თარიღს Follow-up თარიღს.

განსაზღვრული კალენდარით კი კომუნიკაციის წარმართვა ბევრად უფრო სწრაფად და ორგანიზებულად ხორციელდება და თქვენი გაყიდვების პროცესიც უფრო ეფექტური ხდება.


6. გაქვთ მარტივი გზა იმის დასადგენად თუ რა საფეხურზეა თქვენი კომუნიკაცია?


თქვენ უკვე ყველაფერი გააკეთეთ იმისთვის, რომ მომხმარებელთან ეფექტური კომუნიკაცია დაგემყარებინათ: შეიწავლეთ ლიდები, მოახდინეთ მათი იდენტიფიცირება, განსაზღვრეთ მათი კვალიფიციურობის კოეფიციენტი. ახლა კი დროა დაუსვათ თქვენს თავს კითხვა.

რა ეტაპზეა თქვენი კომუნიკაცია? თქვენი პოტენციური კლიენტი უახლოეს მომავალში აპირებს, რომ თქვენი მომხმარებელი გახდეს?

თქვენი, როგორც გაყიდვების წარმომადგენელის მოვალეობაა, განსაზღვროთ ყველა ის საფეხური, რომელზეც თქვენი მომხმარებელთან კომუნიკაციაა; და ლოგიკურად შეაფასოთ ამ შეხვედრის წარმატებით დასრულების ალბათობა. ეს დაგეხმარებათ თქვენი რესურსი მიზნობრივად და ეფექტურად გადაანაწილოთ ყველა კლიენტზე და უფრო მალე წარმატებით დახუროთ შეხვედრები.


7. ზრუნავთ თქვენი შედეგების გაუმჯობესებაზე?


კომპანიების უმრავლესობა, მაშინ როცა სასურველ შედეგს მიაღწევს, კომფორტის ზონაში გადადის და ავიწყდება, რომ გაუმჯობესებაზე მუდმივი ზრუნვა აულებელია.

და თუ გაუმჯობესებაზე ზრუნვას არ დაიწყებთ, ეს ნიშნავს რომ ნელ-ნელა უკან წახვალთ და დაუბრუნდებით საწყის წერტილს.

ამიტომ ასე რომ არ მოხდეს, ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ თქვენი რესურსი მაქსიმალურად ეფექტურად გამოიყენოთ, არ დაკმაყოფილდეთ არსებული მდგომარეობით და მუდმივად ეცადოთ განაგრძოთ წინსვლა.


ასე რომ, კიდევ ერთხელ კარგად გადაიკითხეთ ჩვენი ბლოგი და დაიწყეთ თქვენი კომპანიის წარმატებაზე ზრუნვა ახლავე!

წარმატებებს და კიდევ უფრო მეტ გაყიდვებს გისურვებთ.


248 views0 comments