• ggaprindashvili2

6 ძირითადი მახასიათებელი, რომელიც განაპირობებს გაყიდვების ეფექტურ მართვას



გაყიდვების თითოეულ მენეჯერს გარკვეული დოზით უნდა შეეძლოს საკუთარი თავის მიძღვნა როგორც თავისი კომპანიისთვის, ასევე პროფესიული განვითარებისთვის, რაც მეტწილად განაპირობებს, თუ როგორ გახდეთ მენეჯერი პირველ რიგში.


აღნიშნული თვისება თითქმის აქსიომას წარმოადგენს გაყიდვების მენეჯმენტში, მაგრამ ტოპ-მენეჯერები მხოლოდ მას არ სჯერდებიან - ისინი ავლენენ სხვა ისეთ მნიშვნელოვან თავისებურებებსა და ქცევებს, რომლის წყალობით მათი მენეჯერული უნარები არა უბრალოდ კარგი, არამედ შესანიშნავია.


წარმოდგენილ სტატიაში ჩვენ მიმოვიხილავთ ექვს ყველაზე მნიშვნელოვან თვისებას, რომელიც ყველა ამბიციურმა გაყიდვების მენეჯერმა უნდა შეიტანოს თავის ყოველდღიურ საქმიანობაში და უფრო ფართო მისწრაფებებში, საკუთარი მენეჯერული უნარების მომდევნო საფეხურზე გადასაყვანად.


  1. პიროვნული განვითარებისკენ მუდმივი სწრაფვა

  2. კვალიფიციური კანდიდატების გამოვლენისა და სამსახურში აყვანის უნარი

  3. პროცესის ჩამოყალიბებისა და მასში წვლილის შეტანის სურვილი

  4. შესრულების ძირითადი ინდიკატორების (KPIs) სათანადო ცოდნა

  5. კონფლიქტის გადაჭრის ობიექტური, სამართლიანი უნარები

  6. მტკიცე, მაგრამ თანამგრძნობი კომუნიკაციისა და უკუკავშირის უნარი



1. პიროვნული განვითარებისკენ მუდმივი სწრაფვა


გაყიდვების საუკეთესო მენეჯერები იძლევიან მაგალითს. ისინი შთააგონებენ საკუთარ გუნდებს თავიანთი ერთგულებით საქმისადმი და სანაცვლოდ იღებენ უფრო მეტს თავიანთი გაყიდვების წარმომადგენლებისგან. სწორედ ამიტომ, სანიმუშო გაყიდვების მენეჯერები არასდროს წყვეტენ განვითარების მცდელობას.


თვითკმაყოფილება საზიანოა გაყიდვების ეფექტური მართვისათვის. როგორც მენეჯერი, თქვენ უნდა შეეწინააღმდეგოთ ნებისმიერ მიდრეკილებას სტაგნაციის შენარჩუნებისკენ თქვენს მიერ პასუხისმგებლობების აღებასთან დაკავშირებით. თქვენ უნდა გქონდეთ სურვილი გახდეთ უკეთესი და ყოველთვის უნდა შეგეძლოთ აღნიშნული მოტივაციის შენარჩუნება.


დაესწარით სემინარებს გაყიდვების მართვის შესახებ. გამოიჩინეთ მიზანმიმართული ძალისხმევა თქვენი სამუშაოს უკეთ გასაგებად და უკეთესი მიდგომების მოსაძებნად, რაც გაცილებით მეტია, ვიდრე უბრალოდ გუნდის მართვა. არ აქვს მნიშვნელობა რას საქმიანობთ, შეინარჩუნეთ სათანადო მომზადება, იყავით თავისუფალი და ამბიციური, როცა საქმე თქვენს უწყვეტ პროფესიულ განვითარებას შეეხება.



2. კვალიფიციური კანდიდატების გამოვლენისა და სამსახურში აყვანის უნარი


თქვენი გუნდის უწყვეტი წარმატება უპირველეს ყოვლისა დამოკიდებულია თქვენს მიერ მიღებულ ნიჭიერ ადამიანებზე. მსოფლიოში საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერსაც კი არ შეუძლია წარმატების მიღწევა გაყიდვების წარმომადგენელთან ერთად, რომელსაც აკლია ამბიციები, უნარები ან კორპორატიული და გუნდური მუშაობის კულტურა.

სამსახურში აყვანა და წარუმატებელი კადრის საბოლოოდ გაშვება წარმოადგენს დროის, ძალისხმევის, ფულადი სახსრებისა და კომპანიის რესურსების უზარმაზარ დანაკარგს. ამრიგად, თქვენ უნდა შეძლოთ აღნიშნული კატასტროფული პროცესის თავიდან არიდება. სწორედ ამიტომ არის რეკრუტინგული უნარები უმნიშვნელოვანესი, თქვენი, როგორც გაყიდვების მენეჯერის წარმატებისთვის.


შეისწავლეთ ის უნარები და მახასიათებლები, რომლის მქონე კანდიდატის სამსახურში აყვანასაც ისურვებდით - აგრეთვე შეკითხვები, რომლებიც გჭირდებათ მათ გამოსავლენად. აღნიშნული ცოდნის გაღრმავება შეგიძლიათ უფრო გამოცდილ კოლეგებთან კომუნიკაციით და მათგან სწავლით.

აღნიშნული კომპონენტების შესახებ მკაფიო სურათის ჩამოყალიბების შემდგომ, გააცანით აღნიშნული იდეალური მახასიათებლები თქვენს რეკრუტებს. ამ გზით თქვენს მიერ აყვანილი კანდიდატები მეტი ალბათობით გაამართლებენ თქვენს იმედებს.



3. გაყიდვების პროცესის ჩამოყალიბებისა და მასში წვლილის შეტანის სურვილი


შეთანხმებულობა და თანამიმდევრულობა გაყიდვების მენეჯერის საუკეთესო მეგობრები არიან: ისინი მთავარ როლს თამაშობენ საიმედო მენეჯერულ საქმიანობაში და ოპერაციების რაც შეიძლება შეუფერხებლად და ეფექტურად შენარჩუნებაში. თქვენ უნდა შეძლოთ მთელი გუნდის ერთ დონეზე მომზადება მათთვის ერთიანი საზღვრების დადგენით, რომელსაც უნდა დაემორჩილონ.


სწორედ აქედან იწყება სათანადოდ სტრუქტურირებული გაყიდვების პროცესის როლი. თუ თქვენ შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ, მონიტორინგი გაუწიოთ და ხელი შეუწყოთ ეტაპების ეფექტურ თანმიმდევრობას, რომელიც თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლებმა უნდა დაიცვან გაყიდვების პროცესში, შეგიძლიათ გაიმარტივოთ როგორც თქვენი, ასევე მათი საქმე.


ყოველთვის არსებობს გარკვეული დონის სწორი მიდგომები თქვენი გუნდის გაყიდვების სტიმულირებისთვის. ტოპ-მენეჯერებმა იციან, რომ მათი განსაზღვრა და სისრულეში მოყვანა მათზეა დამოკიდებული.



4. შესრულების ძირითადი ინდიკატორები (KPIs) შესაბამისი ცოდნა

მენეჯერებმა უნდა იცოდნენ, თუ როგორ იზომება და ფასდება მათი საკუთარი და თავიანთი გუნდების წარმატება. თქვენ უნდა ფლობდეთ ცოდნას, თუ როგორ მოახდინოთ ინტერპრეტაცია და როგორ გამოიყენოთ შესაბამისი KPIs, როგორიცაა გაყიდვების ციკლის საშუალო სიგრძე, საშუალო გარიგების მასშტაბი და კოეფიციენტი აღმოჩენიდან დახურვამდე.


აგრეთვე სათანადო ცოდნას უნდა ფლობდეთ, თუ როგორ მოახდინოთ აღნიშნული საზომი ერთეულების კომუნიკაცია. წაკითხვისა და აუცილებელი დასკვნების გამოტანის უნარი, რომელსაც შემდგომში გამოიყენებთ, მნიშვნელოვანია როგორც თქვენი, ასევე თქვენი გუნდის ეფექტიანობისთვის.


ზოგიერთ შემთხვევებში, თქვენ უნდა იმუშაოთ თქვენს მენეჯერებთან ერთად სამუშაოს აღნიშნულ ასპექტში უკეთ გასარკვევად. იქონიეთ მათთან კომუნიკაცია , თუ როგორ და რატომ უნდა მიაქციოთ ყურადღება KPIs და ანგარიშებს.


არ აქვს მნიშვნელობა რა დრო დაგჭირდებათ მათ მისახვედრად, მნიშვნელოვანია იცოდეთ თქვენი შეფასების დროს გამოყენებული ციფრების მიღმა ნაგულისხმევი ყველა დეტალი.



5. კონფლიქტის გადაჭრის ობიექტური, სამართლიანი უნარები


გაყიდვების წარმომადგენლები ყოველთვის ვერ ეწყობიან ერთმანეთს. კონფლიქტი სამუშაო ადგილზე ბუნებრივია და როგორც მენეჯერი, ხშირად თქვენზეა დამოკიდებული თქვენი გუნდის წევრებს შორის არსებული შესაძლო აზრთა სხვადასხვაობების გადაჭრა.


მსგავს სიტუაციასთან წაწყდომისას, გაყიდვების ტოპ-მენეჯერებმა იციან, როგორ შეინარჩუნონ სიმშვიდე, მიუკერძოებლობა და ობიექტურობა. კონფლიქტი არ ნიშნავს დაპირისპირებას და წარმატებულმა მენეჯერებმა იციან, როგორ არის შესაძლებელი, რომ მსგავსი სახის დაძაბულობა არ გამოვიდეს კონტროლიდან და ხელი არ შეუშალოს თავიანთი გუნდის ფუნქციონირებას.


მათ იციან, როგორ მოუსმინონ ორივე მხარეს ფავორიტების არჩევის გარეშე და დარწმუნდნენ დავის კონსტრუქციულ გადაჭრაში - რაც გულისხმობს აზრთა სხვადასხვაობის მინიმუმამდე დაყვანას, მაღალი მორალის შენარჩუნებას და საბოლოოდ თავიანთი საქმიანობის შეუფერხებლად გაგრძელებას.



6. მტკიცე, მაგრამ თანამგრძნობი კომუნიკაციისა და უკუკავშირის უნარი


ქოუჩინგი და უკუკავშირის უზრუნველყოფა წარმოადგენს ორ ყველაზე მნიშვნელოვან პასუხისმგებლობას, რომლებიც მუდმივად ეკისრებათ გაყიდვების მენეჯერებს. მათზე არის დამოკიდებული პერსონალური ინფორმაციის უზრუნველყოფა, რომელიც სასარგებლოა მათი წარმომადგენლების უმრავლესობისთვის.


როგორც წესი, ორივე მათგანი გულისხმობს ემპათიურ ხელმძღვანელობას და კონსტრუქციული მითითებების უზრუნველყოფას. თქვენ უნდა იცოდეთ, ვინ არიან თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლები. არ არსებობს გუნდის ორი ერთნაირი წევრი. გუნდის სხვადასხვა წევრებისთვის განსხვავებული ტიპის ქოუჩინგი შესაძლებელია იყოს ეფექტური.


თუ თქვენ შეგიძლიათ ტაქტიანად მიაწოდოთ თქვენი სათქმელი და უკუკავშირი ინდივიდუალურად თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლებს, თქვენ შეძლებთ გახდეთ საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერი.


მოცემული ჩამონათვალი არ არის ყოვლისმომცველი. არსებობს არაერთი სხვა თვისება, რომლებიც გაყიდვების მენეჯერთა შორის გამონაკლისებისთვის არის დამახასიათებელი. თუმცა აღნიშნული არ აკნინებს აქ მოცემული თვისებებისა და ტენდენციების ღირებულებას. თუ თქვენ ხართ გაყიდვების მენეჯერი, თქვენს ინტერესებში შედის აღნიშნული კომპონენტების დამატება თქვენი მენეჯერული შესაძლებლობების არსენალში, თუ უკვე არ ფლობთ მათ.

283 views0 comments