• Mariam Kajaia

8 მიზეზი, რის გამოც პოტენციური კლიენტი თქვენგან არ ყიდულობს

Updated: Mar 22


წინა ბლოგში უკვე ვისაუბრეთ იმაზე, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია სწორ აუდიტორიასთან კომუნიკაცია და თქვენი კომპანიისთვის შესაფერისი კლიენტის პოვნა, რადგან ყველა თქვენი მომხმარებელი ვერ იქნება და თქვენი პროდუქტი ყველასთვის თანაბრად მაღალ ღირებულებას ვერ შექმნის. (როგორ გავყიდოთ მაშინ, როცა ბაზარზე საუკეთესო პროდუქტი არ გვაქვს)

ამიტომ, არ აქვს მნიშვნელობა რამდენად კარგი გაყიდვების მენეჯერი ხართ, თქვენ მაინც ვერ შეძლებთ თქვენი შეხვედრების 100-ივე პროცენტი წარმატებით დაასრულოთ. მაგრამ, თუ ისეთ კლიენტთანაც ვერ აღწევთ შედეგს, ვისთანაც ამის რეალური შანსი გქონდათ, ალბათ პრობლემა თქვენშია და არა მომხმარებელთა კლასიფიკაციაში.


როგორ გამოვიყენოთ პოტენციური კლიენტის მომხმარებლად კონვერტაციის შესაძლებლობა მაქსიმალურად?

საბედნიეროდ მაშინ, როცა ამ პრობლემის გამომწვევ მიზეზებს განსაზღვრავთ, გაყიდვების პროცესი საგრძნობლად გამარტივდება და შესაბამისად თქვენი გაყიდვების მრუდიც მაღლა სვლას განაგრძნობს.


გაინტერესებთ როგორ?

მაშინ კარგად წაიკითხეთ დღევანდელი ბლოგი, რადგან სწორედ იმ 8 მიზეზზე მოგიყვებით, რის გამოც პოტენციური კლიენტი თქვენგან არ ყიდულობს.



1. თქვენ პროდუქტის/სერვისის გაყიდვას ყველასთვის ცდილობთ.


თუ მომხმარებელი გეუბნებათ: არ ვარ დარწმუნებული, რომ თქვენი პროდუქტი მჭირდება.“ - მაშინ არასწორ აუდიტორიაზე ხარჯავთ დროს.


კარგ გაყიდვების წარმომადგენელს გააზრებული აქვს, რომ ხარისხი რაოდენობაზე ბევრად მნიშვნელოვანია. თუ პოტენციური კლიენტი არ ყიდულობს, ეცადეთ თავიდან შეაფასოთ ამ ლიდის კვალიფიციურობის კოეფიციენტი. (მარკეტინგიდან გაყიდვებამდე)

· ნამდვილად ისაა, ვინც თქვენი პროდუქტის მოხმარებელი შეიძლება გახდეს?

· თუ მასთან კომუნიკაციას ცდილობთ, ვისაც უბრალოდ მცირედი ინტერესი აქვს თქვენი პროდუქტისა და საქმიანობის მიმართ?


ლიდების რაოდენობის შემცირება მათი კვალიფიციურობიდან გამომდინარე უკეთეს შედეგებს მოგიტანთ. თქვენ არამარტო შეძლებთ მეტი დრო და რესურსი უფრო მაღალკვალიფიციურ ლიდებს დაუთმოთ და არა მათ, ვინც ძალიან მცირე ალბათობით გახდება თქვენი მომხმარებელი, არამედ ეს დაგეხმარებათ არსებულ პოტენციურ კლიენტებთან პერსონალიზებული კომუნიკაციაც დაამყაროთ.


2. თქვენ აიძულებთ მომხმარებლებს, თქვენგან შორს წავიდნენ


წარმოიდგინეთ სიტუაცია: კლიენტი გეუბნებათ: „არ ვარ დაინტერესებული, გთხოვ ნუ დამეკონტაქტებით“.


მიზეზი იმისა, თუ რატომ არ გპასუხობთ პოტენციური კლიენტი ზარზე, მარტივია: ის უბრალოდ არ არის დაინტერესებული. შესაბამისად, თუ მაინც გააგრძელებთ კლიენტთან სხვა გზებით კომუნიკაციას(მაგ:email), მას უფრო მეტად გააღიზიანებთ.



ეს კი ნიშნავს, თუ მცირედი შანსი მაინც არსებობდა იმისა, რომ ეს სუბიექტი თქვენი მომხმარებელი გამხდარიყო, ესეც აღარ იარსებებს და კლიენტი მაქსიმალურად ეცდება მომავალშიც აღარ დაიჭიროს თქვენთან საქმე.


და რა უნდა მოიმოქმედოთ ასეთ შემთხვევაში ?


იმის მაგივრად რომ კლიენტი დასპამოთ და გაუგზავნოთ ის, რაც მას საერთოდ არ სჭირდება, შექმენით მისთვის რეალური ღირებულება, რომელიც აიძულებს შემოგხედოთ როგორც მრჩეველს და არა როგორც გამყიდველს, რომელიც ყველა გზით ცდილობს მისი ყურადღება მიიქციოს.


3. თქვენ არ განსაზღვრავთ დამაბრკოლებელ გარემოებებს

დიახ, წინაღობების განსაზღვრა რთულია, მაგრამ ამავდროულად ძალიან მნიშვნელოვანი. როცა ამის შესახებ დეტალური ინფორმაცია გაქვთ, ჩათვალეთ იცით ის კონკრეტული მიზეზები, რის გამოც პოტენციური კლიენტი თქვენგან არ ყიდულობს.



საუკეთესო დრო ამ პრობლემების გადაჭრისთვის კი გაყიდვების პროცესის საწყისი ეტაპია, როცა თქვენი პოტენციური კლიენტის დარწმუნება ჯერ კიდევ შეგიძლიათ.


ამიტომ დაუსვით კითხვები თქვენს მომხმარებელს:


· თუ ჩვენი პროდუქტის ყიდვას არ გადაწყვეტთ, რა იქნება ამის მიზეზი?

· რა არ მოგწონთ ჩვენს პროდუქტში?

· რატომ შეიძლება არ შეგიქმნათ ჩვენმა პროდუქტმა ღირებულება?

· რა პრობლემას აწყდებით ჩვენთან კომუნიკაციისას?


4. თქვენ არ უქმნით მომხმარებელს გადაუდებლობის შეგრძნებას


გაინტერესებთ რა უნდა გააკეთოთ იმ დროს, როცა მომხმარებელი ამბობს:

„კი შეიძლება თქვენი მომხმარებელი გავხდე, მაგრამ დღეს არა“


თქვენთვის შესაძლოა პროდუქტი მთავარი ფოკუსია, მაგრამ მომხმარებლისთვის ეს უბრალოდ მორიგი რამაა, რაც მისი ყურადღების მოპოვებისთვის იბრძვის. შესაბამისად თუ კლიენტმა არ დაინახა, რომ ჯობს ახლავე იყიდოს, ვიდრე მერე, ჩათვალეთ ის თქვენი მომხმარებელი აღარასდროს გახდება.

გინდათ თქვენი კომუნიკაცია ნაყოფიერი გახდეს?

მაშინ დაუსვით მომხმარებელს ისეთი შეკითხვები, რომელიც ცხადყოფს თქვენი პროდუქტის ქონის აუცილებლობას მისი პრობლემების გადასაჭრელად.


5. თქვენ არ ეხმარებით მომხმარებელს, თავი დაცულად იგრძნოს


თუ მომხმარებელი გეუბნებათ: „ჯერ ამისთვის მზად არ ვარ“ - დიდი ალბათობით ის არ გენდობათ.


არ გაგიკვირდეთ, რადგან არავის უნდა დახარჯოს დრო და რესურსი იმაში, რაშიც 100%-ით დარწმუნებული არაა.

ეს კი სწორედ თქვენი, როგორც გაყიდვების წარმომადგენელის კომპეტენციაა, რომ კლიენტს თავი მაქსიმალურად დაცულად აგრძნობინოთ.

როგორ?

პირველ რიგში შესთავაზეთ მათ პროდუქტი „გარანტიით“ - მაგ: საჭიროების შემთხვევაში თანხის სრულად დაბრუნებით, საცდელი ვადის მიცემით, რისკების შემცირებით და ა.შ.


თქვენი სანდოობის გასამყარებლად ასევე შეგიძლიათ:

· მაგალითად მოიყვანოთ ახლანდელი მომხმარებლების კარგი გამოცდილება

· მოიშველიოთ ქეისები

· ანახოთ კლიენტებს თქვენი მომხმარებლების პოზიციური ონლაინ შეფასებები

· მოახდინოთ თქვენი პროდუქტის ან კომპანიის მიერ მიღებული დამსახურებების დემონსტრაცია


6. თქვენ არ ყიდით ღირებულებას


თუ პოტენციური მომხმარებელი გეუბნებათ, რომ მისთვის თქვენი პროდუქტი არაა პრიორიტეტული, ესეიგი თქვენ მას საკმარის ღირებულებას არ უქმნით.


როგორც პროფესიონალი გაყიდვების წარმომადგენელი, თქვენ არ ყიდით პროდუქტს ან სერვისს, თქვენ ყიდით ღირებულებას, რომელსაც თქვენი პროდუქტი მომხმარებელს აძლევს.

მყიდველს არ აინტერესებს, რა არის თქვენი პროდუქტი. მას მხოლოდ ის ადარდებს, როგორ გაუუმჯობესებს ის ცხოვრებას.


კომუნიკაციისას, კარგად აუხსენით მომხმარებელს რამდენად გაამარტივებს თქვენი შეთავაზება მის ყოველდღიურობას.

ეს დაგეხმარებათ კლიენტის ბიუჯეტში თქვენი პროდუქტისთვისაც გამოინახოს ადგილი, რადგან ის დარწმუნდება, რომ თქვენი პროდუქტი გრძელვადიან პერიოდშიც მოუტანს სარგებელს.


7. თქვენ არ უსმენთ მომხმარებელს


მოსმენის კულტურა გაყიდვებში უმნიშვნელოვანესია. თუ კომუნიკაციის დასრულებისას მომხმარებელი ამბობს:

„ეს ის არაა, რასაც ვეძებ“ - ესეიგი საუბრისას რაიმე დეტალი გამოგრჩათ.

ამიტომ შემდგომი სატელეფონო ზარისას ეცადეთ:

· გაიმეოროთ კლიენტის მოთხოვნა, რათა დარწმუნდეთ, რომ მისი სურვილები სწორად გაიგეთ.

· დასვათ ისეთი კითხვები, რომელზე პასუხებიც მიგახვედრებთ რა ჭირდება კლიენტს.

· გააკეთოთ პაუზები, რათა მისცეთ მომხმარებელს დრო, მანაც გითხრათ რა სურს.


8. თქვენი გაყიდვების პროცესში გარღვევაა


თუ ატყობთ, რომ თქვენი შეხვედრების უმრავლესობა წარუმატებლად სრულდება, დიდი ალბათობით, თქვენი გაყიდვების პროცესი ისეთი არაა, როგორიც უნდა იყოს.

ამიტომ მიყევით ნაბიჯ-ნაბიჯ და თვალი გადაავლეთ გაყიდვების ყველა ეტაპს და განსაზღვრეთ რა პრობლემებს აწყდებით.


იმუშავეთ თქვენს გუნდთან და იზრუნეთ მათი ცოდნის გაღრმავებაზე. ეს აუცილებლად დაგეხმარებათ გაზარდოთ წარმატებულად დასრულებული შეხვედრების რიცხვი.



იმედია ჩვენი რჩევები დაგეხმარებათ გააუმჯობესოთ თქვენი გაყიდვების პროცესი და საბოლოოდ მიხვიდეთ თქვენი კომპანიის წარმატების მწვერვალზე.

დანარჩენს კი შემდეგ ბლოგში მოგიყვებით...




779 views0 comments