• Guga Kobakhidze

8 ნაბიჯი (II ნაწილი)

გაყიდვების 8 საფეხური, ანუ როგორ გავყიდოთ უფრო მეტი




წინა ბლოგში ვისაუბრე გაყიდვების 8 საფეხურზე, რომელიც B2B სეილებისთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, თუმცა არც სხვა მიმართულების სეილებს დააზიანებს, თუ სარგებელს არ მოუტანს. თანმიმდევრობის დაცვა და მათი სწორ დროს გამოყენება ძალიან მნიშვნელოვანია თითოეულ კლიენტთან, ამიტომ ვფიქრობ, უფრო დეტალურად ვისაუბრებ ამ ბლოგში თითოეულ საფეხურზე, იმისთვის რომ თქვენი გაყიდვების პროცესი კიდევ უფრო მარტივად წარიმართოს და რაც მთავარია, საბოლოდ მიიღოთ უკეთესი შედეგები და მეტი გაყიდვები.


✔️ დაგეგმვა

✔️ კომუნიკაცია

✔️ ანალიზი

✔️ შეთავაზება

✔️ მოლაპარაკება

✔️ დახურვა

✔️ გაყიდვების შემდგომი მომსახურება

✔️ ლოიალურობა



დაგეგმვა

ალბათ ერთხელ მაინც გექნებათ აწყობილი ლეგოს სათამაშოები, რომელიც სიამოვნებასთან ერთად შეიძლება ტანჯვად გადაიქცეს. რატომ ან როგორ? წარმოიდგინეთ 247-დეტალიანი ლეგო, რომელსაც არ გააჩნია გეგმა / ინსტრუქცია. ვერ ხედავთ, რის მერე რა უნდა გააკეთოთ, რომელი დეტალი რომელთან უნდა იყოს თანხვედრაში. ბუნებრივია, ასე ლეგოს აწყობის სასიამოვნო პროცესი გადაიზრდება გაღიზიანებაში და საბოლოოდ, დიდი ალბათობით, სანატრელი სათამაშო შეიძლება ნაგვის ურნაშიც აღმოჩნდეს, რადგან ინსტრუქციისა და გეგმის გარეშე 247-დეტალიანი ლეგოს აწყობა წარმოუდგენელია. ჩათვალეთ, რომ თქვენი გაყიდვების გეგმაც / მიზანიც ლეგოს კიდევ უფრო დიდი სათამაშოა, რომელიც არა 247, არამედ 2,047 დეტალისგან შედგება. ყველა კლიენტთან შესაბამისი ურთიერთობა და კომუნიკაციაა საჭირო, მაგრამ სანამ კომუნიკაციას დაიწყებ, ჯერ უნდა იცოდე, ვინ არიან შენი კლიენტები, სად არიან, რატომ უნდა იყიდონ შენი პროდუქტი, როდის სჭირდებათ / ფიქრობენ შენი პროდუქტის შეძენაზე და საერთოდ, რა არის შენი პროდუქტი? თუ ამ შეკითხვებზე დეტალურად გაქვთ პასუხები, გილოცავთ, მაგრამ გირჩევთ, რომ მაინც კარგად გადახედოთ.



კომუნიკაცია

ყველასთვის კარგადაა ნაცნობი, რომ მომხმარებლებთან გაყიდვების დროს მნიშვნელოვანია კითხვა-პასუხის რეჟიმი, იმისთვის რომ ზუსტად გავიგოთ, რა სჭირდება, რა აწუხებს, რა მოსწონს და რა არ მოსწონს ჩვენს პოტენციურ მომხმარებელს. ხშირ შემთხვევაში, კომუნიკაციის სხვადასხვა არხებში ერთსა და იმავე შეცდომას ვაწყდებით. კომპანიები თუ სეილები წინასწარი დასკვნების ფონზე აკეთებენ შეთავაზებებს, რაც, თუ დააკვირდებით, 2 საფეხურით ქვემოთაა გასაკეთებელი. სწორედ ამიტომ, უმეტეს შემთხვევაში კომუნიკაცია სეილსმენსა და კლიენტს შორის კრახით მთავრდება.



ანალიზი

კარგად გვესმოდეს ჩვენი მომხმარებლების - წარმატებული გაყდივების გასაღებია. ამ ეტაპზე აუცილებლად უნდა ვიცოდეთ, ვინ არის გადაწყვეტილების მიმღები, რა დროში უნდათ კონკრეტული პროდუქტის თუ სერვისის შეძენა, რა არის სავარაუდო ბიუჯეტი, რას აქცევს მომხმარებელი ყველაზე მეტ ყურადღებას. ხშირ შემთხვევაში, გაყიდვების საფეხურების დარღვევის გამო, ვაჭრობის ძირითადი თემა ფასია. თუმცა, როგორც წესი, ასეთი ვაჭრობა არ მთავრდება არცერთი მხარის სასიკეთოდ. არადა ვიცით, რომ მოლაპარაკების ნაწილში win-win ერთ-ერთი საუკეთესო ხერხია.



შეთავაზება

კარგი იქნება, თუ შეიმუშავებთ ფორმას, სკრიპტებს, მოდელს, რომელიც დაგეხმარებათ მომხმარებლებთან სწორი შეთავაზებების გაკეთებაში. აუცილებელია, წინასწარ მოემზადოთ სირთულეების მართვისთვის. მაგალითად, როგორ გადალახავთ იმ ფაქტს, როდესაც შეთავაზების გაკეთების პროცესში არ გისმენენ პოტენციური კლიენტები? შეთავაზების გაკეთების დროს აუცილებელია ისაუბროთ ზუსტად იმ საკთხებზე, რაც კლიენტისთვისაა მნიშვნელოვანი. ის რაც თქვენ მოგწონთ პროდუქტში / სერვისში, არ არის უპირველესი. მთავარია, რა აინტერესებს კლიენტს. ნუ შეეცდებით, თქვენი პროდუქტის ყველა დეტალზე მოუყვეთ ან მისწეროთ კლიენტს, რადგან ამით ზუსტად თქვენ გამოიწვევთ კლიენტის მხრიდან ყურადღების სხვა რამეზე გადატანას. 12-გვერდიან მეილებს არავინ კითხულობს, 2-საათიანი პრეზენტაციის მოსმენაც ძალიან რთულია, ამიტომ იყავით ორიენტირებული ზუსტად იმაზე, რისი მოსმენაც უნდა კლიენტს.





მოლაპარაკება

ამ ეტაპამდე მისვლა მნიშვნელოვანია, ოღონდ საფეხურების გავლით. თუ მოლაპარაკებას მანამდე აწარმოებთ, ვიდრე გაიგებთ, რა სჭირდება და აინტერესებს კლიენტს, მაშინ დიდი ალბათობით თქვენი მოლაპარაკება არ დასრულდება პოზიტიურად. მოლაპარაკების დაწყებამდე მნიშვნელოვანია, განსაზღვროთ მიზანი და ვარიანტები, იმისთვის რომ შეძლოთ სასურველ შედეგებზე გასვლა. შეეცადეთ, გაარკვიოთ მოლაპარაკება ერთი ერთზე შედგება თუ ჯგუფურად. ჯგუფური მოლაპარაკების შემთხვევაში, გადაინაწილეთ როლები და ასევე განსაზღვრეთ მყიდველის მხარეს ვის რა წონა და ინტერესი აქვს. რადგან ყოველი მოლაპარაკება ინდივიდუალურია, შესაბამისად, აქაც წინასწარ შერჩეული მოდელი გჭირდებათ. WIN-WIN გამოიყენებთ, Batna-ს თუ Black Swan-ს ეს თქვენი გადასაწყვეტია, მაგრამ ჩემი რჩევაა, წინასწარ ჩამოყალიბდეთ, რომელს ირჩევთ და სტრატეგიებით შეიარაღებული მიხვიდეთ შეხვედრაზე. ყურადღება გაამახვილეთ კლიენტის ინტერსებზე და არა პოზიციებზე, გქონდეთ if then (თუ შემდეგ) სცენარები, მხედველობაში მიიღეთ კულტურული და მენტალური საკითხები.



დახურვა

გაქვთ საკუთარ თავთან ან კომპანიისგან დაწესებული ბენჩმარკი? ანუ 10 მოლაპარაკებიდან რამდენი უნდა დახუროთ, რომ შედეგი დადებითად ჩაითვალოს? თქვენი და ინდუსტრიის ბენჩმარკი რამდენად არის თანხვედრაში? ამ კთხვებზე პასუხები, პირველ რიგში, მიზნების სწორად განსაზღვრასა და ზუსტი ციფრების დანახვაში დაგეხმარებათ. რაც შეეხება უშუალოდ მოლაპარაკების დახურვის ტექნიკებს, აქაც ინდივიდუალური მიდგომაა საჭირო. ზოგ კლიენტთან გადაჭრით კომუნიკაციაა საჭირო - ან ახლა ან არასდროს, ზოგს უფრო მეტი დრო სჭირდება. თქვენ როგორ ტექნიკას ან ტაქტიკას ირჩევთ?



გაყიდვების შემდგომი მომსახურება

გაყიდვების პროცესი არ სრულდება მოლაპარაკების დახურვით. პირიქით, დახურვა რაღაც ახლის დასაწყისი უნდა გახდეს, სწორედ ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია კლიენტის მიმართ ისეთივე ყურადღებას იჩენდეთ, როგორსაც მანამდე, სანამ ის ჩვენი პროდუქტის/სერვისის მომხმარებელი გახდებოდა. ამისთვის საჭიროა გყავდეთ შესაბამისი ადამიანები კომპანიაში და გქონდეთ სისტემა, რომლითაც მომსახურების ხარისხს ძალიან მაღალ დონეზე ასწევთ. მნიშვნელოვანია ასევე გაყიდვების შემდგომი მომსახურების სტანდარტებისა და გაიდლაინების შექმნა, რათა თქვენი კომუნიკაცია კლიენტთან იყოს ადეკვატური სიხშირის, სწორი შინაარსის შემცველი და რაც მთავარია, ემსახურებოდეს თქვენს მიზანს. ეს მიზანი კი წინასწარ უნდა გქონდეთ განსაზღვრული, თუ რისი მიღება გსურთ გაყიდვების შემდგომი მომსახურებით: ერთმა კლიენტმა იყიდოს განმეორებით? ერთმა კლიენტმა მოიყვანოს 2 ახალი კლიენტი?