• Guga Kobakhidze

8 საფეხური მეტი გაყიდვებისთვის


ნაწილი I


"როგორ გავყიდოთ მეტი?" ეს კითხვა, ალბათ, მინიმუმ ერთხელ მაინც გაგვჩენია იმ ადამიანებს, ვინც გაყიდვებში ვართ. დარწმუნებული ვარ, ამაზე ფიქრი არ ასვენებთ კომპანიების დამფუძნებლებს, დირექტორებს და სხვადასხვა პოზიციაზე მყოფ ადამიანებს, რომელთა ამოცანაც მეტი შემოსავლის გენერირება, კომპანიის კომერციალიზაცია და მეტი კლიენტების მოზიდვაა.


პასუხი არაერთგვაროვანია, რადგან უამრავი მეთოდით, მიდგომით, სისტემით შეიძლება უფრო მეტის გაყიდვა, თუმცა, ამ შემთხვევაში, მე მინდა ვისაუბრო ერთ-ერთ ძალიან მნიშვნელოვან კომპონენტზე – გაყიდვების საფეხურებზე.


14 წლის განმავლობაში ძალიან ბევრ გამოცდილ თუ გამოუცდელ სეილსმენთან მქონია შეხება და ერთ-ერთი ყველაზე გამორჩეული, გავრცელებული პრობლემა რასაც ვაწყდებოდი და ვაწყდები, ყოველთვის იყო და არის გაყიდვების საფეხურების იგნორირება. შეიძლება ეს ზოგჯერ უბრალოდ არცოდნითაა გამოწვეული, მაგრამ ხშირ შემთხვევაში, ეს საფეხურები სეილებისთვის ნაცნობია, მაგრამ შემთხვევათა 90%-ში გაყიდვების ციკლი მაინც დარღვეულია. ფაქტი კი ერთია, საფეხურების თანმიმდევრობის დარღვევა იწვევს არასასურველ შედეგს – კლიენტის, შემოსავლის დაკარგვას. ეს კი ნამდვილად არ არის კომპანიებისა და სეილების ამოცანა. ეს პროცესი იცით რას ჰგავს? წარმოიდგინეთ, რომ სახლის მშენებლობა დაიწყოთ სახურავიდან, ან შუა პროცესში, როდესაც პირველი სართულის მშენებლობას დაასრულებთ, დაიწყოთ ავეჯის შეტანა. წარმოსადგენადაც კი რთულია, რადგან არაფერი გამოვა, ან თუ გამოვა, მიიღებთ რაღაც გაუგებარ ობიექტს, რომელიც საცხოვრებლად არ ივარგებს. თქვენი ავეჯი კი პირველივე წვიმის დროს გადასაყრელი იქნება. ახლა კი ეს მაგალითი გადმოვიტანოთ გაყიდვებში და დავინახავთ, რომ გაყიდვების საფეხურებზე ხტუნაობით – გაყიდვების პროცესის დარღვევით, შედეგს ნამდვილად ვერ მივიღებთ. რაც იმას ნიშნავს, რომ დავკარგავთ პოტენციურ კლიენტს.


1. დაგეგმვა

2. კომუნიკაცია

3. ანალიზი

4. შეთავაზება


საკითხი კიდევ უფრო მკაფიოდ რომ წარმოვაჩინო, ალბათ ყველას გსმენიათ ექიმებისა და სეილების შედარების შესახებ. მართლაც კარგი შედარებაა: ექიმი დიაგნოზის დასმამდე ძალიან ბევრ შეკითხვას უსვამს პაციენტს, აკეთებინებს სხვადასხვა კვლევას და მხოლოდ ამის შემდეგ სვამს დიაგნოზს. გაყიდვების საფეხურებიც ზუსტად ასე გამოიყურება – ჯერ უნდა გავიგოთ რა აწუხებს, ან რა უნდა კლიენტს და მერე დავსვათ დიაგნოზი – მერე გავაკეთოთ შეთავაზება, რათა მოლაპარაკება წარმატებით დაიხუროს. ახლა კი წარმოიდგინეთ ექიმი, რომელიც არ გამოგკითხავთ ჩივილებს, არ გაგაკეთებინებთ ანალიზებს და პირდაპირ დაგისვამთ დიაგნოზს. რამდენად სწორი იქნება ეს დიაგნოზი? კიდევ მიხვალთ ასეთ ექიმთან?


დავუბრუნდები ძირითად შეკითხვას: „როგორ გავყიდოთ მეტი?” როგორ და, სხვა ბევრ საკითხთან ერთად, აუცილებლად გაითვალისწინეთ გაყიდვების ის მნიშვნელოვანი საფეხურები, რაც ამ ბლოგშია ჩამოთვლილი. ნამდვილად დაგეხმარებათ, იყოთ უფრო მეტად წარმატებული.



5. მოლაპარაკება

6. დახურვა

7. გაყიდვების შემდგომი მომსახურება

8. ლოიალურობა

ალბათ იფიქრებთ, „ეს ხომ ისედაც ვიცი“, „ამას ხომ ისედაც ვაკეთებ“, „ამის გაკეთებას რა უნდა“ … თუმცა, რეალობა ცოტა სხვანაირია. როდესაც ტრენინგებზე სიმულაციური გაყიდვების დაკვირვებისთვის ვიდეო ჩანაწერებს ვაკეთებთ, ძალიან საინტერესო შედეგებს ვიღებთ. ტრენინგის მონაწილეები (გამოცდილებიც და გამოუცდელებიც) თავად რწმუნდებიან, რომ ხშირ შემთხვევაში, გვავიწყდება, არ ვაქცევთ ყურადღებას ამ საფეხურებს, ეს კი ჩვენი გაყიდვის პროცესის დახურვას აფერხებს ან საბოლოოდ ვერ მიდის საქმე დახურვამდე. შესაბამისად, განხილვის დროს ისმის თავის მართლება: „კამერის წინ ვიბნევი“, „სინამდვილეში ასე კი არ ვაკეთებ“, „ასე, აუდიტორიის წინაშე მოუმზადებლად, ცოტა რთულია“... მოემზადე, ვინ გიშლის? მოკლედ, ამით იმის თქმა მინდა, რომ ხშირად პრაქტიკაში არც თუ ისე მარტივია იმის განხორციელება, რაც ვიცით თეორიულად. ამას ბევრი ვარჯიში და დაკვირვება სჭირდება, რადგან სეილები, გაყიდვების თითოეულ საფეხურზე, როგორც წესი, თანაბრად წარმატებულები არ არიან. შეიძლება დაგეგმვის ნაწილი და პირველადი კომუნიკაცია იყოს სეილსმენის ძლიერი მხარე, მაგრამ მოლაპარაკებასა და დახურვაში მოიკოჭლებდეს, ან პირიქით – პირველადი კომუნიკაცია არ იყოს მისი ძლიერი მხარე, სამაგიეროდ, მოლაპარაკებასა და დახურვაში საკმაოდ წარმატებული იყოს.

იმისთვის რომ გაყიდვების სრულ ციკლში, თითოეულ საფეხურზე მაქსიმალურად გავძლიერდეთ, პირველ რიგში, უნდა დავაკვირდეთ საკუთარ თავს, გადავწყვიტოთ, რომ გვაქვს განვითარების სურვილი. როგორც კი სურვილი გაჩნდება, უამრავ გზას იპოვით – იქნება ეს ბიზნესლიტერატურა, ტრენინგები, ქოუჩინგი თუ სხვა მეთოდები.


მოდით, ბლოგის დასასრულს კიდევ ერთხელ დავსვამ კითხვას – „როგორ გავყიდო უფრო მეტი?“ და აქვე ვუპასუხებ. თუმცა, როგორც ზევით აღვნიშნე, პასუხები გაცილებით მეტია და შევეცდები სხვა ბლოგებში კიდევ უფრო ვრცლად დავწერო. ამჯერად ამ კითხვაზე ორ პასუხს – რჩევას გთავაზობთ:

  1. აუცილებლად გაითვალისწინეთ გაყიდვების ის საფეხურები, რაც აუცილებლად თანმიმდევრობით გაქვთ გასავლელი (ჩემ მიერ მითითებული 8 საფეხური არ არის უნიკალური, შეიძლება არსებობდეს 8 შეიძლება უფრო მეტიც, თუმცა, თანმიმდევრობა ნამდვილად ასეა). გაწერეთ ისინი თქვენი ბიზნესპროცესების შესაბამისად და უკვე პრაქტიკაში აუცილებლად დაიცავით თანმიმდევრობა.

  2. როგორც კი დაიწყებთ საფეხურების იმპლემენტაციას, აუცილებლად დააკვირდით საკუთარ თავს ან სთხოვეთ სხვას, დაგაკვირდეთ.

რეალური შედეგების მიღება პატარ-პატარა ნაბიჯების გადაგმითაა შესაძლებელი.

წარმატებებს გისურვებთ!



330 views2 comments