მარკეტინგიდან გაყიდვებამდე

Lead-ების გენერირება არის პროცესი რომლის შედეგადაც კომპანიები ახდენენ ახალი კლიენტების მოძიებას და მათ დაკონტრაქტებას. თუმცა ეს არც თუ ისე მარტივი პროცესია, ის ძალიან მკაფიოდ გაწერილ სტრატეგიულ ნაბიჯებს და ეფექტურ კომუნიკაციას მოითხოვს. მარკეტერების მთავარი ამოცანა დღეს არის კარგად იცნობდნენ მომხმარებელთა ქცევას. ლიდების ეფექტურობის გაზომვა საკმაოდ მარტივი პროცესია, რადგანაც ეფექტურობა პირდაპირ კონვერტაციაში გამოიხატება. თუმცა დაუკონვერტირებელი ლიდი ყოველთვის არ ნიშნავს, არამიზნობრივ ან არაეფექტურ პოტენციურ კლიენტს.

ამ სტატიის დახმარებით, თქვენ შეძლებთ:

· საფუძვლიანად გაერკვიოთ რა არის MQL (Marketing Qualified Leads) და SQL (Sales Qualified Leads)-ი.

· ამასთან ერთად თქვენ შეძლებთ გაიგოთ რა განსხვავებაა ამ ორს შორის

· როგორ ჩამოაყალიბოთ ჰარმონიული გაყიდვებისა და მარკეტინგის ეკოსისტემა.

· როგორ გაზარდოთ კონვერტაცია, ეფექტურობა და თქვენი ბიზნესის ბრუნვა.

დღესდღეობით ციფრული მარკეტინგი სარგებლობს მზარდი პოპულარობით და ეს ყველაფერი იმ ტექნოლოგიების შედეგია , რომელთაც შეუძლიათ საფუძვლიანად შეისწავლონ მომხმარებლის ქცევა. შესაბამისად თანამედროვე კომპანიების უმრავლესობა იყენებს მომხმარებლების მოზიდვის ისეთ არხებს ,როგორიც ციფრულ მარკეტინგია. ეს სფერო მისი კომპლექსურობიდან გამომდინარე საკმაოდ რთულია. სწორედ ამიტომ აუცილებელია ჩამოაყალიბოთ ისეთი ინტეგრირებული მარკეტინგულისტრატეგია რომლის დახმარებითაც შეძლებთ დააგენერიროთეფექტური ლიდები თქვენი ბიზნესისთვის.

რა არი MQL ?

MQL არის მარკეტინგულად კვალიფიციური ლიდი (Marketing Qualified Lead). მარკეტერმა კარგად იცის რომ MQL კატეგორიის ლიდი ითვლიება პოტენციურ მომხმარებლად, თუმცა ასევე შესანიშნავად იცის მთავარი პრობლემა- ისინი ჯერ არ არიან მზად შეიძინონ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი. MQL შეიძლება ხშირად სტუმრობდეს თქვენს ვებ-გვერდს და იწერდეს თქვენს უფასო რესურსებს, ავსებდეს სარეგისტრაციო ფორმას ან პირდაპირ გიტოვებდეთ საკონტაქტო ინფორმაციას. მომხმარებელთა ქცევის შესწავლისას, აღმოჩნდა რომ MQL-ის კატეგორიის ლიდები ხშირად იჩენენ ინტერესს, თუმცა ჯერ მზად არ არიან შეიძნისთვის . არასწორი იქნება თუ თქვენ ამ ლიდს შეაფასებთ, როგორც არაკონვერტირებადს და უყურადღებოდ დატოვებთ. აუცილებელია გაითვალისწინოთ ,რომ ისინი მზად არიან მოიხმარონ თქვენი მარკეტინგული მესიჯები და შეისწავლონ პროდუქტი უფრო საფუძვლიანად,. ამ შემთხვევაში, კარგი მარკეტერი ისახავს მიზნად MQL აქციოს , გაყიდვებზე ორიენტირებულ ლიდად.

რა არის SQL?

SQL ანუ გაყიდვებზე ორიენტირებული ლიდი (Sales Qualified Lead).

ალბათ მარტივად მიხვდებოდით რომ ეს ლიდი განსხვავდება მარკეტინგული ლიდისგან. მათი ქცევა პირდაპირ გამოიხატავს შეძენის სურვილს თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მიმართ . მათ უკვე აქვთ ყველა ის საჭირო ინფორმაცია რაც გადაწყვეტილების მიღებაში ეხმარება, აინტერესებს და აკმაყოფილებს პროდუქტის გარშემო.

ციფრულ სამყაროში შეძენაზე ორიენტირებული მომხმარებლების ამოცნობა ბევრად გამარტივებულია ტრადიციულ მარკეტინგთან მიმართებაში. ამაში გეხმარებათ მომხმარებელთა ქცევის ანალიზი, რის საფუძველზეც შეგიძლიათ დაინახოთ თუ რა სიხშირით ათვალიერებენ თქვენს გვერდზე გარკვეული სერვისის საფასურს. ასევე, მოთხოვნილი აქვთ თუ არა თქვენი პროდუქტის დემო ვერსია. თქვენი გაყიდვების გუნდი მთლიანად უნდა იყოს ფოკუსირებული SQL ტიპის ლიდების დაკონვერტირებაზე, რადგან სწორედ ეს აუდიტორიაა შემსყიდველუნარიანი.

თუ SQL არის ბიზნესის მთავარი შემოსავლის წყარო, რა საჭიროება აქვს MQL-ს?

როგორც SQL, ასევე MQL კლასიფიცირებულია როგორც გაყიდვადი ლიდი, თუმცა აუცილებელია იცოდეთ რა განსხვავებაა ამ ორს შორის. ამაზე პასუხი მარტივია, თუ თქვენკარგად იცნობთ გაყიდვების პროცესს, მაშინ მარტივად მიხვდებით რომ MQOL ამ პროცესშისაწყის ეტაპზეა, შესაბამისად მას კიდევ რამოდენიმეეტაპი აქვს გასავლელი იმისთვის რომ დაკონვერტირდეს,მაშინ როცაSQL ამ ჯაჭვის ბოლოშია.

როგორც უკვე გითხარით, ყველა ის მომხმარებელი, რომელიც შეიძლება ჩაითვალოს მარკეტინგულ ლიდად, არ არის მზად იმისთვის რომ გადავიდეს პირდაპირ კონტაქტზე გაყიდვების გუნდთან, შესაბამისად მათ სჭირდებათ დამატებითი მარკეტინგული აქტივობები იმისთვის რომ თქვენ შეძლოთ მათი გარდაქმნა პოტენციურ კლიენტად.

რაც შეეხება იმ მომხმარებლებს რომლებიც კლასიფიცირდებიან როგორც გაყიდვების ლიდები, ისინი მზად არიან გადავიდნენ პირდაპირ კომუნიკაციაზე გაყიდვების გუნდთან. ამ შემთხვევაში ეფექტურობას განსაზღვრავს გაყიდვების გუნდის სიჩქარე და პროფესიონალიზმი , რადგანაც ასეთი კლიენტი აუცილებელია რომ დროულად დაკონვერტირდეს, რათა არ განელდეს ყიდვის სურვილი.

დაგენერირებული ლიდების შეფასება თითოეულ ორგანიზაციაში ხდება ინდივიუალურად. შესაბამისად ერთი კომპანიისთვის SQL შეიძლება მეტი კრიტერიუმით იყოს დახასიათებული როდესაც მეორე კომპანია შეიძლება უფრო მსუბუქად აფასებდეს ამ საკითხს.

როგორ წარვმართოთ MQL-ის SQL-ზე გარდაქმნის პროცესი?

დავუშვათ თქვენ ხართ ერთ-ერთი კომპანიის ხელმძღვანელი რომელიც აწარმოებს ნებისმიერი სახის პროდუქციას და აქვს ონლაინ მაღაზია. თქვენ როგორც მარკეტინგის მენეჯერი კი წამყვან სტრატეგიად იყენებთ ბლოგს რომლითაც გინდათ რომ დააინტერესოთ და მოიზიდოთ თქვენი პოტენციური კლიენტები.

აუცილებელია შეისწავლოთ თქვენი ვებ-გვერდის დამთვალიერებელთა ქცევა, რადგანაც ზუსტად ისინი არიან ის MQL-ები რომლებიც აუცილებლად უნდა გარდაქმანთ SQL-ლიდებად.

მათი ქცევის ანალიზით თქვენ აღმოაჩენთ ვინ არის უბრალოდ ბლოგის მკითხველი და ვინ პოტენციური კლიენტი. შესაბამისად უფრო მარტივად შეგიძლიათ განასხვავოთ ვებ-გვერდის მომხმარებელი პოტენციური კლიენტისგან. მეორესმხრივ, იქნებიან ისეთი ვიზიტორიები რომლებიც წამოეგებიან თქვენს მარკეტინგულ ანკესს და დაიწყებენ უფრო ხშირ სტუმრობას საიტზე. შესაბამისად ნელ-ნელა თქვენი დამთვალიერებელი იწყებს მოქცევას ისე, როგორც პოტენციური კლიენტი. იმ შემთხვევაში, თუ ისინი კითხულობენ თქვენი პროდუქციის მიმოხილვას და ამატებენ მათ კალათაში, მაგრამ საბოლოო ჯამში მაინც ყოყმანობენ, თქვენ უნდა შეძლოთ მათზე მორგებული ინფორმაციის უმოკლეს პერიოდში მიწოდება. ასეთი ქცევით თქვენ აუცილებლად გადაიყვანთ MQL-დან SQL-ზე და დაასრულებთ მარკეტინგულ პროცესს. გაყიდვების პროცესის წარმატებულად სამართავად მარკეტინგის ჯგუფმა დროულად უნდა გადასცეს ლიდები გაყიდვების გუნდს. შესაბამისად, გაყიდვების გუნდმა უმოკლეს დროში უნდა მოახდინოს დაკავშირება და დახუროს დილი, როგორც ზემოთ ვისაუბრეთ. თქვენი, როგორც მარკეტერის საქმიანობა გაყიდვების ამ კონკრეტულ პროცესში ძალიან მნიშვნელოვან როლს ასრულს.

როგორ მოვარგოთ ეს ყველაფერი რეალობას?

იმისათვის რომ, ეს ყველაფერი თქვენს ბიზნესს მოარგოთ თქვენ გჭირდებათ გაწერილი კრიტერიუმები MQL და SQL-ის, რომელიც იქნება რეალისტური და თქვენს პოტენციუ კლიენტებზე მორგებული.

ეს შეიძლება გამოიყურებოდეს შემდეგნაირად:

თქვენმა მარკეტინგულმა კამპანიებმა უნდა შეძლოს და მოიზიდოს X რაოდენობის MQL კლასიფიკაციის ლიდი. ამის შემდეგ აუცილებელია განსაზღვროთ ის მინიმალური ციფრი რაც შესაძლოა ჩაითვალოს პოტენციურ კლიენტად. დავუშვათ თქვენ თვლით რომ ნებისმირი აქტივობიდან გადმოყვანილი კლიენტების 20% უნდა გარდაიქმნას SQL-ად. შემდეგი ნაბიჯია კონვერტაციის პროცენტის გაწერა, რისი დახმარებითაც თქვენ შეძლებთ გაზომოთ მარკეტინგის და გაყიდვების გუნდის ეფექტურობა.

ამ პრინციპით თქვენ სძენთ გაყიდვების პროცესს მდგრადობას . გაყიდვების გუნდს არათუ X - რაოდენობის ადამინათან უწევთ კომუნიკაციის დამყარება, არამედ უკვე გაფილტრულ , მზა SQL-ტიპის ლიდებთან.

მაგალითისთვის , რომ ავიღოთ თქვენი ბიზნესი ყოველ თვე საშუალოდ 1,000 MQL ლიდს აგენერირებს, აქედან თქვენმა მარკეტინგულმა კამპანიებმა უნდა შეძლოს 200 პოტენციური კლიენტის გაფილტრვა და მიწოდება გაყიდვების გუნდისთვის. შესაბამისად, თუ თქვენი კონვერტაცია არის 10%, თქვენ მიიღებთ 20 დაკონტრაქტებულ კლიენტს.

შეჯამება:

დღევანდელ დინამიურ ბიზნეს სამყაროში, რომელიც სავსეა ამგვარი აბრევიატურებით, ძალიან რთლია მარტივად მიხვდე თუ რა არის ძირითადი განსხვავება ამ ორ ტერმინს შორის. მიუხედავად იმისა რომ MQL და SQL ნამდვილად ლიდის სახეობებია,ვფიქრობ ძირეული განსხვავება დაინახეთ. სწორედ ახლა დადგა დრო ჩამოაყალიბოთ საკომუნიკაციო გეგმა ამ ორ ერთმანეთისგან სრულიად განსხვავებული მიმართულებისთვის და დაიწყოთ მიზანმიმართული კომუნიკაცია პოტენციურ კლიენტებთან.

დარწმუნებული ვარ თითოეულ თქვენგანს სურს ჩამოაყალიბოს ჰარმონიული გაყიდვების და მარკეტინგის ეკოსისტემა, ამისთვის კი აუცილებელია საფუძვლიანად გაერკვეთ იმაში თუ როგორია თქვენი მომხმარებლის ქცევა. აუცილებელია დააკვირდეთ, გაანალიზოთ მათი სურვილები და ნებისმიერი საშუალებით მიაწოდოთ მათ საჭირო ინფორმაცია. ბიზნესი ცდილობს რომ ყოველთვის გაზარდოს ოპერაციული შემოსავალი და ეფექტურობა, შესაბამისად ლიდების გენერირება და კლიენტთა სწორი კომუნიკაცია , ზუსტად ის გზაა რომელიც დაგეხმარებათ მიიღოთ მაქსიმალური შედეგი.