ოპერაცია "ვირტუალური ხელის ჩამორთმევა"
გუშინ დილას თვითიზოლაციის პირობებში შექმნილ ოფისში შესვლამდე მეგობარმა მომწერა და მკითხა რა აზრის ვიყავი ბლოგის წერაზე, ვუთხარი რომ ძალიან მინდოდა , მაგრამ გამბედაობა არ მეყო აქამდე ეს ნაბიჯი გადამედგა. არათავდაჯერებულ ადამიანს, ხომ უამრავი მიზეზი აქვს რაღაც კარგის არ გასაკეთებლად, გადავდე ტელეფონი და მოვკალათდი დილის ვიდეოზარისთვის, ტელეფონი განათდა, იქ კი ჩემი მეგობარი მწერდა - “ნახე როგორ იწერება ბლოგი (სტრუქტურა), მერე დაამატე 2 სუფრის კოვზი გამბედაობა , 100 გრამი სინამდვილე და ეგაა :)“. ამ ტექსტის მერე ყველა გასამართლებელი სიტყვა ერთად გაფრინდა თავიდან და დავთანხმდი. ხოდა მე დაჯი ვარ , რომელიც იწყებს მისი ოცნების ასრულებას და თქვენ ახლა ჩემს ბლოგს კითხულობთ.
10 წელი გახდება მალე რაც გაყიდვების სფეროში შევაბიჯე და ამ პერიოდის მანძილზე ალბათ არც ღირს დავწერო რამდენ ადამიანს შევხვდი და გავიცანი, მაგრამ არცერთხელ ვყოფილვარ ინიციატორი საქმიან შეხვედრაზე ხელის ჩამორთმევის. დეკემბერში ერთ-ერთ ტრენინგზე აღმოვაჩინე, რომ თურმე ხელის ჩამორთმევა, ეს საზოგადოდ ცნობილი ჟესტი, ძალიან მნიშვნელოვანი ელემენტი ყოფილა სამომავლო ურთიერთობის დასამყარებლად.
3 თვე აქტიურად ვმუშაობდი ჩემს ნაკლოვანებაზე და თამამად შემიძლია ვთქვა , რომ ვძლიე ამ მავნე ჩვევას და შევუერთდი ხელისჩამომრთმევთა ლიგას . თან ირგვლივ ვაკვირდებოდი, რომ ჩვენ ქართველები ურთიერთობის დათბობას მხოლოდ ხელის ჩამორთმევით კი არ ვიწყებთ, რიგ შემთხვევაში ჩახუტებულზე ზურგში ხელის რამდენიმეჯერ დარტყმითაც კი გამოვხატავთ. მაგრამ ჩემი სიხარული ხანმოკლე აღმოჩნდა , რადგან Covid19-ის გამო მსოფლიომ ხელისჩამორთმევაზე უარის თქმისკენ მოგვიწოდა. ეს ყველაფერი არ არის, უკვე 1 თვეა თვითიზოლაციაში ვიმყოფები და ისეთი შეგრძნება მაქვს, თითქოს ახლა ვიწყებ ანბანის სწავლას.
მანამ სანამ მე და თვითიზოლაცია ერთმანეთს გავიცნობდით ყველაფერი იდეალურად მიდიოდა. ხელის ჩამორთმევის გათავისებამდე და მას შემდეგაც კლიენტებთან შეხვედრის მნიშვნელოვანი დეტალები უცვლელი დარჩა. ვეცდები მოგიყვეთ იმ ნაბიჯებზე, რომელსაც შეხვედრის დაგეგმვიდან მის დასრულებამდე ვაკეთებ.
სანამ უშუალოდ ნაბიჯებზე გადავალ გეტყვით, რომ თითოეული საფეხური ჩემს რამდენიმე შეცდომას, ჩაშლილ გარიგებას, უპასუხოდ დატოვებ შეკითხვებს და დაკარგულ კლიენტებს უდრის. შეცდომების გაანალიზება იმ ამოცანის ამოხსნაა, რომელიც კარიერული განვითარების კარს ხსნის. ბრძნული შეგონებებით თავს არ შეგაწყენთ და გადავალ უშუალოდ ნაბიჯების მოყოლაზე.
ჩემი ყველა კარგი შეხვედრის უკან, რამდენიმე დღიანი მომზადება და ზედმიწევნითი გეგმა დგას, რომელიც მეხმარება ვიყო თანმიმდევრული, არ გამომრჩეს არცერთი მნიშვნელოვანი დეტალი და შევძლო სრული ინფორმაციის გაცვლა.
ოპერაცია გამოძიება - პოტენციურ კლიენტზე ვეცნობი სრულ ინფორმაციას, რაც ხელმისაწვდომია ჩემთვის. ვიწერ და ვინიშნავ ყველა დეტალს მის საქმიანობაზე. ძირითადად ვიწყებ Google -ის საძიებო სისტემით, ვაგრძელებ იმ სოციალური ქსელით, რომელშიც აქტიურია და ვასრულებ საერთო ნაცნობის მოძიებით (ასეთის არსებობის შემთხვევაში). ჩემთვის მნიშვნელოვანია ვიცოდე ვიზუალურად ვის ვხვდები, ეს საკმაოდ ინდივიდუალური თემაა და სწორედ ამიტომ მე მხოლოდ საკუთარ გამოცდილებაზე გესაუბრებით და არა საქვეყნოდ დამტკიცებულ პრაქტიკაზე.
ჩემი დევიზიაა - ნაკლები სიურპრიზები შეხვედრაზე , ასე თავს ვირიდებ გაურკვეველი ქცევის, ფრაზებისა და ემოციის გამოვლენისგან.
პირველი კითხვა, რომელსაც მუდამ ვუსვამ საკუთარ თავს ასე ჟღერს - რატომ დამთანხმდა კლიენტი შეხვედრაზე ? ამ კითხვაზე პასუხი კი ჩემი გეგმის ცენტრია, რომლის გარშემოც იბადება შეკითხვები, მისაღები და გასაცემი ინფორმაცია, პოტენციური გარიგებების ნუსხა და სხვა უამრავი რამ რაც მომავალი თანამშრომლობის ჩამოყალიბებაში მეხმარება.
ოპერაცია „შპარგალკა“- გეგმას ვწერ ბლოკნოტში , სიტყვა-სიტყვით და შესაძლოა რომ ჩახედოთ გარდა კითხვებისა წააწყდებით ისეთ ფრაზებს რომლებზეც დიდხანს იცინებთ:
„სტერეოტიპები „ ( ყველა პოტენციურ კლიენტს აუცილებლად აქვს შეგრძნება, რომ მისულიხარ იმისთვის რომ რაღაც მიჰყიდო, შეტენო, მოატყუო და ა.შ , მაგრამ უნდა დაავანახო რომ ეს ასე არ არის, მე იქ მხოლოდ მის დასახმარებლად ვარ )
„ ოპერაცია ნინძა „ (შეცვალე საუბრის თემა, თუ რადკალურად გადაუხვიეთ გეგმას)
„ ყავა, ჩაი „ (თუ ვფიქრობ, რომ უმჯობესია ჩემი შეხვედრა შედარებით დიდხანს გაგრძელდეს ვთანხმდები შემოთავაზებულ ყავაზე, ან ჩაიზე)
„ საუკეთესო ხარ „ (შეხსენება რომ არ მოვდუნდე).
ფრაზები უამრავი შეიძლება იყოს და ეს დამოკიდებულია მხოლოდ იმაზე, როგორ გინდათ წარმართოთ შეხვედრა.
ოპერაცია ნდობა:
ეს შეხვედრის ძირითადი ნაწილია , რომელიც დამყარებულია მთავარ პრინციპზე - არ მოიტყუო. ეს წესი თუ დაცულია , ალბათობა იმის, რომ შეხვედრა წარმატებით ჩაივლის მაღალია. არ უთხრა ადამიანს ის რაც არ იცი, არ უთხრა კომპლიმენტი რომელიც მას არ ეკუთვნის, არ დაეთანხმო თუ არ არ გაქვს იგივე აზრი, მაგრამ ეს არ ნიშნავს პოლემიკაში შესვლას. იყავი მართალი საკუთარ თავთან და ამას გარშემო ყველა იგრძნობს.
ოპერაცია დამშვიდობება:
თუ ვფიქრობ, რომ დროა დასასრულისკენ წავიდეს ჩვენი საუბარი აუცილებლად ვიწყებ შეჯამების გაკეთებას, ხაზსს ვუსვამ ყველა მის მიერ დაფიქსირებულ საკითხს და სამომავლო შეხვედრაზე ვუთანხმდები უკვე შემდეგი ნაბიჯების გადასადგმელად.
ასეთი იყო მოკლე ექსკურსია ჩემი შეხვედრების სწორად წარმართვის ფორმულაში COVID 19-მდე, ახლა კი დღევანდელ რეალობას დავუბრუნდები და მცირე ტრანსოფრმაციაზე მოგიყვებით.
თვითიზოლაციისას კლიენტებთან შეხვედრამ სრულიად შეიცვალა ფორმაც და შინაარსიც. ალბათ დამეთანხმებით, გაყიდვების ყველა თანამშრომლისთვის მნიშვნელოვანია ზუსტად გრძნობდეს კლიენტის სურვილს, დამოკიდებულებას, რაც ვიდეო ზარის პირობებში საკმაოდ რთული გახდა.
დავიწყე დაკვირვება და ახალი სტრატეგიის შემუშავება , რომ პოტენციურ კლიენტს ვიდეო ზარის დროს არ გაფანტვოდა ყურადღება და მაქსიმალურად ჩართული ყოფილიყო დიალოგში, ძირითადი მოსამზადებელი ეტაპი და ნაბიჯები დავტოვე ძალაში და დავუმატე ახალი ტექნიკები.
ანუ ოპერაცია ვირტუალურ ხელისჩამორთმევა:
ვიდეო ზარისთვის მოაწყვეთ სამუშაო სივრცე ისე , რომ სინათლე პირდაპირ თქვენს სახეზე ეცემოდეს, უმჯობესია თუ ეს ბუნებრივი განათება იქნება, ან ნებისმიერი დამხმარე საშუალება. როდესაც თქვენი სახე ნათელია და კარგად ჩანს ეკრანზე ეს უკვე პირველი ნაბიჯია კლიენტის მხრიდან სასიამოვნო განწყობის შესაქმნელად და სანდოობის ჩამოსაყალიბებლად
უმჯობესია გავათავისუფლოთ სივრცე უსარგებლო ნივთებისგან, შევქმნათ ჩვენს უკან სასიამოვნო გარემო, რომ არ გაეფანტოს კლიენტს ყურადღება
ხელისჩამორთმევის დრო დადგა, მე ის მეგობრული ხელისდაქნევის ჟესტით შევცვალე, ყველა ვიდეოზარზე პასუხად იგივე მივიღე, ასე რომ „მოსულა“.
ხელიდაქნეულია, ურთიერთობა დამთბარია ამიტომ დაიწყეთ კომუნიკაცია ისე, როგორც ამას შეხვედრის დროს აკეთებთ, მოიკითხეთ, შეეცადეთ გამოიჩინოთ მეტი ყურადღება მის მიმართ, როგორც რიგით ადამიანზე და არა, როგორც პოტენციურ კლიენტზე.
ნუ მოერიდებით თქვენი სხეულის ენის გამოყენებას, ეს სწორედ ისაა, რაც გამოხატავს თქვენს ემოციას და გახსოვდეთ შეგიძლიათ ძალიან კომფორტულად მოკალათდეთ, რადგან ვიდეოთვალის არეალს თქვენ აკონტროლებთ.
გაქვთ საშუალება პრეზენტაცია გაუზიაროთ , ლამაზი ისრების საშუალებით მიანიშნოთ კიდეც რომელ პუნქტზე ხართ შეჩერებული (Zoom საუკეთესოა ჩემი გამოცდილებით)
საკუთარ თავზე დასაკვირვებლად საოცარი დროა, ბევრ აპლიკაციას ხმის ჩაწერის საშუალება აქვს, რითიც შემდგომ თქვენი საუბრის გაანალიზებას შეძლებთ (რა თქმა უნდა, კლიენტის თანხმობის შემთხვევაში).
დამშვიდობებისას რჩევა აღარ დაგჭირდებათ , თავად დაგასწრებთ ხელისდაქნევას.
ოპერაცია ვირტუალური ხელისჩამორთმევა შესაძლოა პირველად არც ისე მარტივი მოგეჩვენოთ. ჩვენ ისეთ ეპოქაში ვცხოვრობთ , რომელშიც დრო სირბილში ოლიმპიური ჩემპიონია, ჩქაროსნული მატარებელია, რაკეტაა, არ ვიცი კიდე რა შეიძლება ვუწოდო, ამიტომ ყოველ დღე ვვარჯიშობთ, რომ დავეწიოთ. ეს თვითიზოლაცია ერთ-ერთი საინტერესო გამოცდაა. ჰენრი ფორდმა თქვა „თუ ფიქრობთ, რომ რაიმე შეგიძლია ან არ შეგიძლია, მართალი ხარ", ეს კი იმას ნიშნავს, რომ ამოხსნა მხოლოდ ჩვენს თავშია. გუშინ საჭირო იყო ხელის ჩამორთმევა - ვისწავლე, დღეს აუცილებელია - გადავეჩვიე და ხელისდაქნევაზე გადავედი, ხვალ კი ახალ გარემოებებს გავაანალიზებ და შესაბამისად მოვიქცევი.
ესეც ჩემი 2 სუფრის კოვზი გამბედაობა და 100 გრამი სიმართლე, ეს კი კი იმის ნიშანია, რომ ვვარჯიშობ.