• Guga Kobakhidze

რა კავშირი აქვს დინოზავრებს გაყიდვებთან?




რატომ ამოწყდნენ დინოზავრები?


დიდი ხნის წინ, დედამიწაზე დინოზავრები ცხოვრობდნენ. ბოლო დინოზავრი დაიღუპა 66 მილიონი წლის წინ. მათი განადგურების მიზეზი ზუსტად უცნობია. ერთ-ერთი საინფორმაციო წყაროს მიხედვით ისინი გამყინვარების შედეგად დაიღუპნენ, ასევე არსებობს ვერსია, რომ ისინი მეტეორიტის დაცემას ემსხვერპლნენ.

გამყინვარება და მეტეორის დაცემა დინოზავრების დაღუპვის წინაპირობაა, რეალური მიზეზი კი ერთია - ისინი ვერ შეეგუენ ცვლილებებს.

სამყარო მუდმივად იცვლება. ერთ დღეს ეკონომიკური კრიზისია, მეორე დღეს ტექნოლოგიური რევოლუცია ან ამოუცნობი ვირუსი. ფაქტი ერთია, კომპანიებს დინოზავრებივით რომ არ დაემართოთ, უნდა ისწავლონ ცვლილებებზე შეგუება, ადაპტირება და შესაბამისად, სწრაფი რეაგირება.

გამყინვარება, დედამიწაზე მეტეორის დაცემა, ომი, ეკონომიკური კრიზისი, უცნობი ვირუსი, ტექნოლოგიური პროგრესი ან ნებისმიერი სხვა ტიპის ცვლილება წარმოადგენს მომხმარებლის მოთხოვნილებათა შეცვლის წინაპირობას.

აბრაჰამ მასლოუმ პირველმა გააანალიზა ადამიანის ქცევა მისი მოთხოვნილებებიდან გამომდინარე და ჩამოაყალიბა ადამიანის მოთხოვნილებათა პირამიდა. ამ მეცნიერის კვლევით დგინდება, რომ ადამიანის მოთხოვნილებები იზრდება საფეხურებრივად მათი დაკმაყოფილების შესაბამისად.

პირველი საფეხური არის ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები, რომელიც მოიცავს საკვების, სასმელის და სხვა მსგავს ბუნებრივ მოთხოვნილებებს. ამ დროს, მარტივი ენით რომ აღვწეროთ, ადამიანს ამოძრავებს თვითგადარჩენისა და სიცოცხლის სურვილი. თუ ეს მოთხოვნილებები მას დაკმაყოფილებული აქვს და ყოველდღიური ბუნებრივი საჭიროებები მოგვარებულია, გადადის შემდეგ საფეხურზე.

მეორე საფეხური არის უსაფრთხოების მოთხოვნილება. ამჯერადაც საუბარია თვითგადარჩენაზე და სიცოცხლის სურვილზე, თუმცა უფრო უსაფრთხო პირობებში. პირობითად, წყურვილის მოსაკლავად უკვე შეარჩევს სუფთა წყალს, სადაც დარწმუნებულია მის სისუფთავეში და უბრალოდ წვიმის წყლით არ დაკმაყოფილდება.

შემდეგ მოდის სოციალური მოთხოვნილებები, პატივისცემის მოთხოვნილება და თვითრეალიზაციის მოთხოვნილება.


ფაქტობრივად მასლოუმ გააკეთა მომხმარებლის ტიპების კლასიფიკაცია მათი მოთხოვნილებების შესაბამისად. სწორედ მოთხოვნილებებით განისაზღვრება რას ყიდულობს ადამიანი, რომელი ფასის სეგმენტში, რომელ ბრენდს, რომელი კომპანიისგან და რა საჭიროებისათვის.


ის ცვლილებები, რაზეც ჩვენ ზემოთ ვისაუბრეთ, მოქმედებს ადამიანის მოთხოვნილებებზე, ხოლო მოთხოვნილებები განსაზღვრავენ მყიდველის ქცევას.

რას აკეთებენ ამ დროს კომპანიები? რამდენად ხდება მომხმარებლის მოთხოვნილებების ანალიზი? რამდენად სწრაფად რეაგირებენ მომხმარებლის ქცევის ცვლილებაზე? რამდენად სწრაფად რეაგირებენ და აკმაყოფილებენ შეცვლილ მოთხოვნებს?


განვიხილოთ რამდენიმე მაგალითი:


დღეს ტურიზმის სექტორი ყველაზე რთულ პერიოდს გადის-გაურკვეველია როგორ განვითარდება ვირუსთან დაკავშირებული მოვლენები, როდის გაიხსნება საზღვრები, ჩამოვა თუ არა ტურისტი - ასეთ პირობებშიც კი ქართული უძრავი ქონების დეველოპერული კომპანიები არ ცვლიან სარეკლამო მესიჯებს და განცხადებებში კვლავ ისმის: „შეიძინეთ ბინა პრესტიჟულ კომპლექსში“, „გააქირავეთ და მიიღეთ გარანტირებული შემოსავალი“. ის პოტენციური მყიდველი, რომელიც დაინტერესებული იყო მსგავსი პროდუქტით, დავუშვათ, რომ აქვს საჭირო თანხაც, მაგრამ შესაძლებელია, რომ ის დღეს სხვა რეალობის წინაშე დგას და სხვა მოთხოვნილებები გააჩნია. ასეთ დროს რამდენად მიმზიდველია მისთვის ასეთი მესიჯი???



ყველამ ვიცით რას ნიშნავს პროდუქტის თვისებები, მახასიათებელი და სარგებელი. გარემოებების ცვლილებისას უნდა იცვლებოდეს კომპანიების მიდგომაც, მათი მარკეტინგული მესიჯები, უნდა დაინახონ მომხმარებლის ახალი საჭიროება და მოთხოვნილებები და თავისი პროდუქტის ისეთ მახასიათებლებზე გაამახვილონ ყურადღება, რომელიც დღეს აქტუალურია. მაგალითად: „შეიძინეთ ბინა კომპლექსში დიდი ეზოთი (მახასიათებელი), სადაც დაცულ ტერიტორიაზე მოწყობილია გამწვანებული ეზო (მახასიათებელი), ფუნქციონირებს ლიფთი 8 უკონტაქტო ბარათით (მახასიათებელი), მხოლოდ 6 ბინა სართულზე (მახასიათებელი), რაც უპრეცედენტო უსაფრთხო გარემოს წინაპირობაა (სარგებელი)“. ასეთ ბინაზე ხომ მეტი მოთხოვნაც იქნება?

შეგვიძლია კიდევ ერთი მაგალითი განვიხილოთ, უფრო „ყოველდღიური“:

  • ტექნიკის მაღაზიის მესიჯები: „აიმაღლე სტატუსი ახალი ექსკლუზიური ტელეფონის შეძენით“.

- რა სტატუსი?! გარეთ ვერ გადის მომხმარებელი!


დღეს აქტუალურია დისტანცირება, ინდივიდუალური ჰიგიენა, პირადი სივრცე და მრავალი სხვა. სარეკლამო განცხადების (მესიჯის) შეცვლით გაცილებით მეტი ყურადღების მიპყრობა შეიძლება თუ პროდუქტის სარგებელი სწორად იქნება წარმოჩენილი. მესიჯი შეიძლებოდა ყოფილიყო: „იყავი სოციალურად ახლოს, ფიზიკურ დისტანციაზე, ყველაზე უსაფრთხოდ (სარგებელი) - ეს ახალი ექსკლუზიური 4.5G (მახასიათბელი) მოდელის ტელეფონით არის შესაძლებელი“. დავამატოთ ის, რომ „მისი კამერის ხარისხი (მახასიათებელი) უზრუნველყოფს იდეალურ ჩვენებას, რაც რეალურ ოფისში მუშაობის ან შეხვედრაზე დასწრების განცდას ქმნის (სარგებელი)“.


ერთ-ერთი ტექნიკის მაღაზია საკმაოდ კარგად ართმევდა თავს გაყიდვებს, ბევრი მომხმარებელიც ჰყავდა, თუმცა ცნობილი პანდემიით გამოწვეული შეზღუდვების გამო ვერ მოახერხა ადაპტირება - დროულად ვერ გადავიდნენ ონლაინ გაყიდვებზე მაშინ, როცა მომხმარებელს გადაუდებელი მოთხოვნილება და საჭიროება ჰქონდა შეეძინა ტექნიკა (დაუზიანდა ტელეფონი, არ ჰქონდა დისტანციურად სამუშაო კომპიუტერი, ყურსასმენი, ვიდეო-კამერა და მრავალი სხვა). როდესაც მაღაზია გადავიდა ადაპტირებულ პროცესზე, გაუმართავი პროცესი დაიწყო: შეკვეთების დაგვიანება, არასწორი მიწოდება, სხვა პროდუქტის მიწოდება, გადატვირთული ცხელი ხაზები, არაადეკვატური კომენტარები და მრავალი სხვა. ამ კომპანიამ ბევრი მომხმარებელი დაკარგა არა მხოლოდ ონლაინ, არამედ რეალურ გაყიდვებშიც კი. სხვა, გაცილებით უფრო პატარა კომპანიამ, საკმაოდ სწრაფად მოახდინა ადაპტირება და თავისი პოზიციები საკმაოდ გააძლიერა როგორც ონლაინ, ასევე რეალური გაყიდვების ბაზარზე.



ცვლილებებზე შეგუება და ადაპტირება არ არის მარტივი პროცესი, საკმაოდ კომპლექსური და სარისკოა. რაც უფრო დიდია კომპანია, მით უფრო რთულია ყველა დეპარტამენტის, თანამშრომლის, პროცესისა თუ პროცედურის ცვლილება, თუმცა ამისთვის მსხვილ კომპანიებს უფრო მეტი ფინანსური რესურსი აქვთ. პატარა და მოქნილი კომპანიები სწრაფად ადაპტირდებიან, მათ არ გააჩნიათ შემზღუდავი ბიუროკრატიული პროცედურები, თუმცა ფინანსური რესურსი გაცილებით უფრო შეზღუდული აქვთ.


არა აქვს მნიშვნელობა როგორი ზომის კომპანია ხართ, რა პროდუქტს ყიდით, რომელ ბაზრებზე მოღვაწეობთ და ელოდით თუ არა მოვლენების ასე განვითარებას - სამყარო მუდმივად იცვლება, იცვლება მოთხოვნილებები, საჭიროებები და შესაბამისად იცვლება მომხმარებელიც და მისი ქცევის წესიც.


არც ერთ კომპანიას არ მიუღწევია დიდი წარმატებისთვის პროდუქტის ან მარკეტინგული სტრატეგიის სრული კოპირებით (რაც დღეს აქტუალურია საქართველოს ყველა კომერციულ სექტორში). წარმატებული კომპანიები გამოირჩევიან ინდივიდუალურობით, მომხმარებლის სურვილების იდენტიფიცირების საშუალებით და უფრო მეტიც, წინასწარ იმის გათვლით, თუ რა იქნება აქტუალური ხვალ.


„Si vis pacem, para bellum“ - „თუ გსურს მშვიდობა, მოემზადე ომისთვის“.

“Si tibi firmitatem, para mutatio” – „თუ გსურს სტაბილურობა, მოემზადე ცვლილებისთვის“


დღეს მთელ მსოფლიოში „გამყინვარებაა“ ვირუსის გამო, დიდი ცვლილებებია მოსალოდნელი, ხვალ ახალი გამოწვევები იქნება, მაგრამ ჩვენ ხომ დინოზავრები არ ვართ?...

კონსტანტინე მეგრელიშვილი

მმართველი პარტნიორი

შპს „ბრაინსტორმი“

375 views0 comments